Самый универсальный банк страны об основных драйверах роста

Инвестиционный бизнес продолжает уверенно расти даже в условиях ужесточения денежно-кредитной политики ЦБ. В октябре число людей, имеющих доступ к биржевым рынкам, превысило 15 млн, что почти в пять раз больше показателя двухлетней давности. О росте интереса к долгосрочным накоплениям, расширении пенсионного бизнеса, перезагрузке страхования жизни и массовом спросе на альтернативные инвестиции рассказала “Ъ” Наталья Алымова, старший вице-президент, руководитель блока «Управление благосостоянием» Сбербанка.

— Одним из ключевых драйверов развития инвестиционного бизнеса стало падение ставок по вкладам. Не опасаетесь того, что на фоне резко ужесточившейся денежно-кредитной политики (ДКП) ЦБ люди начнут возвращать средства на вклады?

— Мы пока не наблюдаем снижения интереса частных инвесторов к инвестиционным продуктам — все-таки подъем ставок по вкладам запаздывает по отношению к темпам роста ключевой ставки ЦБ. Негативный эффект, конечно, увидим, но, скорее всего, ближе к Новому году, когда банки начнут запускать традиционные новогодние акции по вкладам. Более точные выводы о долгосрочном влиянии ужесточения ДКП можно будет сделать в первом квартале 2022 года.

Вместе с тем заметного падения спроса на инвестиции (и тем более оттоков) мы не ожидаем, так как проникновение инвестиционных продуктов в сбережения россиян по-прежнему находится на невысоком уровне. Массовый приток частных инвесторов, который мы с вами неоднократно обсуждали, состоялся. В стране открыто свыше 25 млн брокерских счетов, но активных пользователей заметно меньше, поэтому есть куда расти. К тому же люди, которые попробовали инвестиции, особенно если они получили хороший результат, уже не будут держать все деньги только во вкладах. Они продолжат пользоваться всем разнообразием инвестиционного мира, который они начали понимать.

— Еще одним драйвером роста инвестиционного рынка были индивидуальные инвестиционные счета (ИИС). Как могут повлиять на рынок намерения Минфина и ЦБ отказаться от ИИС первого типа (ИИС-1)? Как вы относитесь к ИИС третьего типа (ИИС-3)? Может ли он заменить все остальные ИИС?

— ИИС-3 не может стать альтернативой ИИС-1: хоть оба инструмента и предоставляют определенное налоговое стимулирование, все-таки они служат разным задачам. ИИС-1 стимулирует приход на фондовый рынок в первую очередь относительно коротких денег. ИИС-3 — это уже долгосрочная история, призванная снять спекулятивную пену и направить средства частных инвесторов в долгосрочные проекты. С нашей точки зрения, чем больше разных налоговых стимулов предлагается частным инвесторам, тем лучше. Поэтому мы ратуем за сохранение ИИС-1 и появление ИИС-3 тоже приветствуем.

— Насколько такая срочность ИИС-3 востребована?

— Частный инвестор пока не готов к таким горизонтам инвестирования ни в одном инструменте. В то же время мы видим органический рост спроса на пенсионные продукты. Наглядный пример — развитие индивидуальных пенсионных планов (ИПП) в дистанционных каналах продаж, в которых люди принимают решение о покупке самостоятельно. С начала года 40% продаж ИПП мы делаем в цифре. Это говорит о том, что есть масса людей, которые думают о пенсии и готовы на нее откладывать. Таким клиентам надо помогать: нужно им объяснять, а иногда и подталкивать их к принятию решения.

— Не будет ли ИИС-3 конкурентом добровольным пенсионным программам?

— ИИС-3 может быть интересен как инструмент для долгосрочного инвестирования, в том числе для формирования накоплений на пенсию. Одно из существенных преимуществ ИИС — налоговые льготы. В то же время мы рассчитываем на выравнивание налоговых режимов в разных инвестиционно-накопительных продуктах. Если в ИИС и НПО будут предоставляться одинаковые налоговые льготы, клиенты смогут делать выбор между ними исходя из других параметров продуктов. Например, в отношении пенсионных программ стоит отметить их гибкость, гарантию сохранности взносов и право на получение пенсий, в том числе пожизненных.

— Давайте поговорим про пенсионный бизнес. Сколько заявлений на перевод пенсионных накоплений в НПФ Сбербанка подано на конец октября?

— Мы не занимаемся активным привлечением клиентов по ОПС. Наша задача — удержать существующих клиентов и принять тех, кто приходит к нам самостоятельно. Сейчас ежегодный приток клиентов по ОПС — 4–6 тыс. человек.

— Сколько договоров ИПП заключено за десять месяцев? Какова сумма привлеченных средств? Со стороны каких возрастных категорий отмечается наибольший спрос?

— За десять месяцев мы заключили более 50 тыс. договоров ИПП. Всего за этот период новые и действующие клиенты увеличили вложения в ИПП на 16 млрд руб. Основная масса наших клиентов по пенсионным продуктам — люди от 35 до 44 лет.

— Летом НПФ Сбербанка приобрел НПФ «Ренессанс пенсии». Почему решили купить этот НПФ?

— Мы всегда заявляли, что открыты к неорганическому росту и готовы рассматривать все предложения. НПФ «Ренессанс пенсии» (ныне НПФ «Пенсионные решения») — очень качественный фонд с крупными корпоративными пенсионными программами. С его покупкой мы смогли добавить в свою семью те пенсионные программы, до которых сами бы не дотянулись. В целом КПП — хорошая история с точки зрения слияния и поглощения, так как крупные корпоративные клиенты, которые долго работают с одним и тем же НПФ, крайне неохотно меняют провайдера. Для такого шага нужны очень серьезные аргументы.

— Насколько эта сделка усилила ваши позиции в этом сегменте?

— Мы нарастили долю рынка негосударственного пенсионного обеспечения на треть — с 4,5% до 6,1% — и вошли в топ-5 фондов по НПО. Кроме того, мы приобрели стабильный портфель более чем из 200 корпоративных клиентов, в числе которых и крупные международные компании.

— Сколько КПП вы заключили с начала года самостоятельно?

— Корпоративный пенсионный продукт — это одно из наших ключевых, стратегических направлений развития. Мы обслуживаем КПП Сбербанка и его дочерних компаний, а также активно привлекаем сторонние компании. В этом году мы заключили около 40 новых договоров КПП — вдвое больше, чем в 2020 году. В основном это компании среднего бизнеса. Всего в корпоративных пенсионных программах работодателей, оформленных в НПФ Сбербанка, сегодня участвуют 314 тыс. россиян. Объем взносов по КПП по итогам 2021 года составит 4,5 млрд руб.

— 40 программ КПП — это много или мало?

— Не так много, как хотелось бы. Крупнейшие работодатели уже имеют пенсионные программы и обслуживаются в НПФ. Это одна из причин, почему мы не отказываемся и рассматриваем покупки. Но у нас в стране миллионы юридических лиц, которым можно продавать пенсионные программы. Корпоративные пенсионные продукты можно делать не только для крупного, но и для малого и среднего бизнеса. Такие компании могут делать программы софинансирования, паритетные программы — это хороший инструмент для мотивации и удержания сотрудников, который не так уж затратен для работодателя. Мы еще не раскачали этот канал, работаем над этим.

— Насколько конкурентен этот сегмент?

— Он вообще не занят. Именно это и внушает надежду. Когда есть ниши с низким проникновением, хочется заполнить пространство, тем более что эти предприятия — корпоративные клиенты «Сбера»: мы их кредитуем, обслуживаем их сотрудников.

— Подавали ли вы заявку на приобретение НПФ «Открытие»?

— По объему активов такой НПФ может быть нам интересен, но я не буду комментировать именно этот случай как объект потенциальной сделки. Повторю: неорганический рост является составной частью стратегии развития НПФ Сбербанка. Мы готовы анализировать и оценивать интересные объекты, если они будут иметь экономическую целесообразность с точки зрения развития бизнеса и финансового результата. Естественно, ключевыми факторами при принятии решения являются цена и состав портфеля.

— Расскажите о результатах работы сервиса «Пенсионная витрина» за год? Какие возможности наиболее востребованы и почему?

— «Пенсионную витрину» мы запустили в начале года, ею воспользовались уже 17 млн человек. Недавно мы обновили витрину: теперь в ней можно увидеть свою пенсию на текущий момент не только по страховой и накопительной частям, но еще и по НПО. Сегодня треть клиентов, которые заключают договоры НПФ на цифровых площадках, приходят из «Пенсионной витрины». Ее задачу мы видим не только в продаже продуктов, но и в просвещении. Как показали наши исследования, более половины россиян хотели разобраться, как формируется их пенсия, но для них это оказалось слишком сложным. «Пенсионная витрина» помогает изменить ситуацию к лучшему.

— Недавно «СберСтрахование» запустило продажи ОСАГО под собственным брендом, однако пока полисы реализуются только в банковском канале. Как вы планируете развивать это направление?

— «СберСтрахование» активно развивает продажи за периметром Группы «Сбер». Уже сегодня полис ОСАГО можно купить на маркетплейсе «Сравни.ру», ведем переговоры еще с рядом партнеров. Тем не менее банковский канал будет оставаться одним из основных.

— Планируете ли вы убрать с собственного маркетплейса предложения по ОСАГО от других страховщиков?

— Нет, мы сохраним модель открытого маркетплейса. Чем больше компаний представлено на площадке, тем шире выбор для потребителя. Такой подход обеспечивает востребованность сервиса, что подтверждается цифрами. Если в начале работы на маркетплейсе оформлялось всего несколько тысяч договоров в месяц, то в октябре этого года — уже более 40 тыс. За все время существования маркетплейса оформлено 170 тыс. договоров ОСАГО, совокупные сборы приближаются к 1 млрд руб.

— И все-таки у «СберСтрахования» будут преференции на этой площадке?

— Мы за здоровую конкуренцию. Разнообразие страховщиков, представленных на маркетплейсе, нам тоже выгодно: с каждой продажи мы получаем небольшую комиссию. Поэтому тут вопрос не преференций, а выстраивания компанией собственной репутации в сегменте ОСАГО. Ставку будем делать на сервис, постпродажное обслуживание, комфортное урегулирование убытков и, конечно, гибкий тарифный подход.

— Недавно вы также вышли в ДМС. Почему решили развивать этот сегмент?

— В середине 2020 года была принята новая стратегия «СберСтрахования»: мы уходим от модели страхования, связанного преимущественно с банковскими продуктами, и строим универсального игрока. ДМС — второй по популярности вид страхования после ОСАГО, поэтому, конечно, мы в него пошли. К тому же многие компании, которые приобретают ДМС на рынке,— корпоративные клиенты «Сбера». Почему бы не предложить им собственный продукт, где мы отвечаем за качество?

— Давайте поговорим о страховании жизни. Согласно данным ЦБ, в последние кварталы локомотивом страхования жизни выступает кредитное страхование. Как вырос ваш бизнес по страхованию жизни? Что дало основной прирост?

— В «СберСтраховании жизни» иная картина, чем в среднем по рынку: наш локомотив в этом году — инвестиционное страхование жизни (ИСЖ). По итогам третьего квартала 2021 года объем сборов по ИСЖ вырос на 146%, а доля рынка — до 16,4% с 8% годом ранее. Такому прорыву способствовало несколько факторов. Во-первых, низкая база 2020 года. Тогда мы начали оздоравливать наше ИСЖ, в частности вдвое снизили уровень комиссии. Во-вторых, весной этого года мы трансформировали продажи и перезапустили продуктовую линейку. Теперь мы проводим тестирование клиентов на предмет финансовых знаний.

— Вы сказали о снижении комиссии в ИСЖ. Сколько она теперь составляет?

— 4,5% в среднем за весь срок действия договора.

— Какие результаты демонстрируют новые стратегии?

— Сейчас доля клиентов по всей линейке ИСЖ с доходностью выше депозитов составляет 87%. У 39% клиентов ожидаемая доходность по полисам ИСЖ превышает 10% годовых. Договоры, завершившиеся в октябре 2021 года, показали доходность на уровне 10,4% годовых.

— ИСЖ с частичной защитой капитала продаете?

У нас стратегии только с полной защитой капитала.

— Почему?

— Так сложилось исторически. Мы думаем над созданием продуктов с частичной защитой капитала, но многое будет зависеть от регуляторного ландшафта следующего года.

— Как чувствовало себя накопительное страхование жизни (НСЖ)?

— Линейку НСЖ мы также перезапустили. Сегодня накопительное страхование жизни предлагается в виде конструктора. Это позволяет клиенту формировать продукт под себя — с теми рисками, которые актуальны для него. По итогам третьего квартала мы нарастили сборы по НСЖ на 33% и удерживаем долю рынка в районе 40%. Важно отметить, что, хотя этот продукт скорее не про доходность, а про накопления и страховую защиту, мы хотим, чтобы и он начал зарабатывать для клиентов. Это наш фокус на следующий год.

— Летом произошло сокращение ипотечных льготных программ. Каковы перспективы кредитного страхования жизни в таких условиях? Как будете поддерживать интерес клиентов к данному виду страхования?

— Кредитное страхование — это всегда производная от спроса на ипотеку и потребительские кредиты. Во многом развитие этого рынка будет зависеть от уровня ставок. Что касается страхования жизни при потребкредитовании, еще в прошлом году мы первыми на рынке предложили продуктовый конструктор, в котором клиент сам выбирает набор рисков и их наполнение. К тому же дополнили кредитное страхование социально значимыми рисками потери работы и снижения оклада. Это позволило нам нарастить сборы в онлайне.

— Минфин разрабатывает концепцию изменения регулирования страхования жизни, ее итогом может стать введение unit-linked. Насколько российский рынок созрел для такого продукта? Стоит ждать такого же взрывного роста, какой мы видели в ИСЖ три-пять лет назад?

— Взрывной рост ИСЖ был связан не столько с активным клиентским спросом на новый продукт, сколько с некорректным позиционированием продукта: ИСЖ продавали не тем, кому он действительно нужен. В итоге в определенной мере этот продукт был дискредитирован. В unit-linked такой сценарий не повторится.

ИСЖ и unit-linked — нишевые продукты, в которые продвинутые инвесторы могут направить часть сбережений. Появление unit-linked станет эволюционным развитием инвестиционного страхования, особенно для премиальных сегментов.

Что касается предложений Минфина, концепция не полностью отвечает тем потребностям, которые рынок обозначил Банку России. Например, дизайн продукта отличается отсутствием стандартных для страхования жизни преференций: налогового режима, возможности получения инвестиционного вычета, забалансового учета активов. Также мы не поддерживаем предложение заменить действующую линейку ИСЖ на unit-linked: нам кажется, что они могут гармонично дополнить друг друга. Для каждого из этих продуктов есть свой потребитель. Мы продолжим диалог с регуляторами, и думаю, что баланс будет найден.

— Давайте поговорим о еще одной линии блока — доверительном управлении (ДУ) и коллективных инвестициях. Какие направления этого бизнеса обеспечивают основной прирост активов?

— Основными драйверами роста остаются розничные инвесторы. Если ранее основной рост шел за счет розничных ПИФов и стратегий ДУ, то в третьем квартале локомотивом выступили ЗПИФы недвижимости. В этом сегменте продажи по итогам третьего квартала выросли в четыре раза — до 16 млрд руб.

— В связи с чем произошел такой сильный рывок?

— Постановка продукта на полку и освоение его клиентским менеджером занимают время. Мы начали эти процессы весной, а к концу лета раскачали продажи. Важная составляющая успеха — приобретение хороших объектов. Плюс наши фонды неплохо чувствуют себя в условиях непростой экономической ситуации, что выражается в хороших дивидендных выплатах — это нравится клиентам. Клиентским менеджерам они тоже понравились. Поэтому в этом сегменте ожидаем дальнейшего сильного роста и большой рыночной доли.

— Почему менеджерам нравится? Платите много?

— У нас одинаковая комиссия по всем видам инвестиционных продуктов. Это сделано для того, чтобы менеджер в работе опирался на запрос клиента, а не на свои предпочтения. Мы будем двигать мотивацию продавцов от комиссионного вознаграждения к объему привлеченных активов. Это правильная история, исключающая нерелевантные предложения. Менеджеры сами хотят новых, качественных продуктов. И в этом смысле ЗПИФы зашли. Они понятны клиентам, поскольку с покупкой недвижимости, пусть и некоммерческой, сталкивались многие.

— Все ли продукты УК доступны в мобильном приложении «Сбербанк Онлайн»?

— В «Сбербанк Онлайн» уже доступны все классы наших готовых инвестиционных решений: открытые ПИФы, стратегии доверительного управления, включая рублевые и долларовые, ИИС с доверительным управлением. Планируем расширить линейку, добавив сервис инвестиционной копилки и ЗПИФы недвижимости для неквалифицированных инвесторов. Паи таких фондов появятся в приложении уже в конце года. Посмотрим, как будет выглядеть естественный спрос на них со стороны клиентов.

— Как обстояли дела с розничными ПИФами?

— У нас был неплохой рост в розничных ПИФах, особенно в цифровых каналах. В этом году порядка 70% продаж ПИФов приходится на «СберБанк Онлайн». К тому же у нас появился целый набор стратегий индивидуального доверительного управления, которые мы предложили состоятельным клиентам. В основном это клиенты «СберПервого». Начали работать и с клиентами Private Banking. Сегодня продаем такие продукты в Москве и Санкт-Петербурге, затем выйдем и в регионы, где представлены «СберПервый» и Sber Private Banking.

— У вас одна из самых широких линеек биржевых фондов. Будете еще дальше расширять?

— Уже в ближайшие месяцы запустим еще четыре новых БПИФа. Дальнейшие планы развития этого сегмента будут во многом зависеть от истории с неспонсируемым допуском ETF. Если планы регулятора будут осуществлены, будем думать, как в таких условиях действовать. Скорее всего, сконцентрируемся на российском рынке, а также охватим то, что не покроют иностранные ETF. Соревноваться с индексными ETF таких мировых имен, как Blackrock, Vanguard, State Street, создавая БПИФы на аналогичные индексы, мы не сможем.

— В настоящее время активно обсуждается инициатива ЦБ по совмещению лицензий. Национальная ассоциация участников фондового рынка считает, что объединение может привести к росту рисков для инвесторов.

— В этом вопросе регулятор идет в общемировом тренде. Мы пока занимаем осторожную позицию, так как видим и плюсы, и минусы. К плюсам можно отнести гармонизацию линейки и управления, снижение издержек на ведение объединенного бизнеса. Среди минусов — совмещение рисков, присущих разным бизнесам: неслучайно даже в рамках управления активами мы выделили ЗПИФы недвижимости в отдельную УК. К тому же специалист конкретно взятой отрасли всегда лучше, чем универсал.

— Сами будете объединять лицензии и на базе каких компаний?

— Сейчас рано об этом говорить — давайте подождем большей конкретики. Надеюсь, что такое революционное изменение будет проводиться с учетом мнения участников рынка. В любом случае процесс не будет быстрым.

Записал Виталий Гайдаев

Источник: Коммерсантъ